Se trata de una táctica comercial que tiene como objetivo llamar
la atención del cliente e incrementar el número de ventas. Hay que considerar
que comporta una serie de riesgos. A continuación, desgranaremos los puntos
positivos y negativos de estas acciones comerciales.
¿Qué ventajas tienen
los descuentos y promociones?
Realizar descuentos y promociones pone en valor los
siguientes puntos:
- ⇨ Incrementa las ventas: Al disminuir el precio
del producto, más gente estará dispuesta a adquirirlo porque lo ven como una
oportunidad de conseguir lo mismo a unas mejores condiciones.
- ⇨ Facilita el conocimiento del producto y marca:
las promociones suelen ser muy vistosas y acostumbran a tener la finalidad de
conseguir que el cliente nos conozca. Especialmente si se trata del lanzamiento
de un nuevo producto, es una forma que el cliente se percate de ello y que
conozca nuestra marca.
- ⇨ Permite acceder a un mayor número de clientes: el
hecho de bajar el precio incorpora un mayor abanico de público potencial entre
aquellas personas que no estaban dispuestas a pagar el precio anterior por el
producto ofrecido.
- ⇨ Puede transmitir una imagen de proximidad:
muchas acciones promocionales son a pie de calle o de establecimiento, de forma
que se intenta mantener un contacto muy directo con el cliente. Esto facilita
que éste perciba que se es próximo a él y que hay una voluntad real de
aproximarle el producto.
¿Qué desventajas
tienen los descuentos y promociones?
En cambio, realizar estas acciones comporta los siguientes
inconvenientes:
- ⇨ Reduce el margen de beneficio: Toda acción
comercial de este tipo debe estar perfectamente estudiada para saber durante
cuánto tiempo la empresa puede permitirse la posibilidad de funcionar a un
margen más reducido al habitual. Por lo tanto, es imprescindible delimitar de
una forma temporal o cuantitativa el descuento o promoción para no poner en
riesgo la viabilidad y solvencia de la compañía.
- ⇨ No asegura la fidelización del cliente: los
clientes nuevos que conseguimos vienen atraídos por el hecho de pagar menos por
el producto, no porque consideren que soluciona su necesidad de una mejor forma
que la competencia.
- ⇨ El cliente puede sentir mucho rechazo ante el
fin de la promoción: durante la promoción, se ha “acostumbrado” al cliente a
conseguir este producto bajo unos parámetros muy concretos y determinados en
relación al precio. Por lo tanto, una vez acabada la promoción, si no se ha
realizado ninguna acción complementaria de fidelización, el cliente puede
sentir que la única finalidad de la campaña era captarla y nada más. Por lo
tanto, además de dejar de consumir el producto, puede sentir hasta rechazo
hacia la empresa porque se le queda la sensación que se ha querido “engañar” o
“utilizar”.
- ⇨ Se corre el riesgo de ser asociados a low cost o
menor calidad: a veces, el cliente pude percibir que, si una empresa hace algún
tipo de promoción, es porque no ha sido capaz de vender el producto en las
condiciones que esperaba. Por lo tanto, es que algún problema hay. Como
consecuencia, por miedo a que la calidad no sea la que se promociona, optará
por no comprar el producto por el temor que no satisfaga realmente sus expectativas.
