jueves, 9 de marzo de 2017

Pros y contras de descuentos y promociones

Se trata de una táctica comercial que tiene como objetivo llamar la atención del cliente e incrementar el número de ventas. Hay que considerar que comporta una serie de riesgos. A continuación, desgranaremos los puntos positivos y negativos de estas acciones comerciales.

¿Qué ventajas tienen los descuentos y promociones?                                 
Realizar descuentos y promociones pone en valor los siguientes puntos:
-      ⇨    Incrementa las ventas: Al disminuir el precio del producto, más gente estará dispuesta a adquirirlo porque lo ven como una oportunidad de conseguir lo mismo a unas mejores condiciones.
-       ⇨   Facilita el conocimiento del producto y marca: las promociones suelen ser muy vistosas y acostumbran a tener la finalidad de conseguir que el cliente nos conozca. Especialmente si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es una forma que el cliente se percate de ello y que conozca nuestra marca.
-      ⇨    Permite acceder a un mayor número de clientes: el hecho de bajar el precio incorpora un mayor abanico de público potencial entre aquellas personas que no estaban dispuestas a pagar el precio anterior por el producto ofrecido.
-      ⇨    Puede transmitir una imagen de proximidad: muchas acciones promocionales son a pie de calle o de establecimiento, de forma que se intenta mantener un contacto muy directo con el cliente. Esto facilita que éste perciba que se es próximo a él y que hay una voluntad real de aproximarle el producto. 

¿Qué desventajas tienen los descuentos y promociones?
En cambio, realizar estas acciones comporta los siguientes inconvenientes:
-      ⇨    Reduce el margen de beneficio: Toda acción comercial de este tipo debe estar perfectamente estudiada para saber durante cuánto tiempo la empresa puede permitirse la posibilidad de funcionar a un margen más reducido al habitual. Por lo tanto, es imprescindible delimitar de una forma temporal o cuantitativa el descuento o promoción para no poner en riesgo la viabilidad y solvencia de la compañía.
-      ⇨    No asegura la fidelización del cliente: los clientes nuevos que conseguimos vienen atraídos por el hecho de pagar menos por el producto, no porque consideren que soluciona su necesidad de una mejor forma que la competencia.
-      ⇨    El cliente puede sentir mucho rechazo ante el fin de la promoción: durante la promoción, se ha “acostumbrado” al cliente a conseguir este producto bajo unos parámetros muy concretos y determinados en relación al precio. Por lo tanto, una vez acabada la promoción, si no se ha realizado ninguna acción complementaria de fidelización, el cliente puede sentir que la única finalidad de la campaña era captarla y nada más. Por lo tanto, además de dejar de consumir el producto, puede sentir hasta rechazo hacia la empresa porque se le queda la sensación que se ha querido “engañar” o “utilizar”. 
-      ⇨    Se corre el riesgo de ser asociados a low cost o menor calidad: a veces, el cliente pude percibir que, si una empresa hace algún tipo de promoción, es porque no ha sido capaz de vender el producto en las condiciones que esperaba. Por lo tanto, es que algún problema hay. Como consecuencia, por miedo a que la calidad no sea la que se promociona, optará por no comprar el producto por el temor que no satisfaga realmente sus expectativas.